Artikkel - Hvor raskt gir du opp?

Som veteran innen salg kan jeg fortelle deg at et B2B salg sjelden skjer som et resultat av ett møte. Som en av mine kolleger sier: "Hvis du da ikke selger et enkelt og billig produkt." For ikke lenge siden trodde man at det gjennomsnittlig ville ta 7 ganger før man fikk muligheten til å avslutte salget. Tar det egentlig 7 ganger eller mer? Jeg tror dette varierer en del. Alle salgssituasjoner er unike.

Hvis du har utført god salgstaktikk som en del av salgsprosessen, kan det ta færre ganger. Så igjen, uansett hvor gode bevisene er på at du er god på det du gjør, hvis du selger svært kompliserte og dyre løsninger, så kan det fortsatt bli en rekke møter før noe skjer.

Huthwaite International har i sine studier har oppdaget at man ikke avslutter et komplekst salg etter første møte med kunden. I tillegg til dette, så ser vi at selgere generelt gir ganske fort opp.

I USA ble det for noen år siden gjort en interessant observasjon. I mange år har folk brukt statistikk som angivelig kom fra National Sales Executive Association som sier at et komplekst salg gjerne ikke blir gjennomført på under 7 møter med kunden. Så kom det en artikkel som avslørte at NSEA som organisasjon faktisk var ren fiksjon.

I ettertid ser man at publikum kanskje burde ha sjekket fakta før de i blinde aksepterte påstått statistikk fra såkalte NSEA.

NSEA kan muligens være en fiktiv organisasjon, men trenger det å bety at statistikken er meningsløs? En professor og en markedsføringsspesialist ved Notre Dame Univeristet i USA studerte og forsket på salgsatferd. De fant ut at:

  • 44% av alle selgere slutter å selge etter det første møtet.
  • 24% av alle selgere slutter å selge etter det andre møtet.
  • 14% av alle selgere slutter å selge etter det tredje møtet.
  • 12% av alle selgere slutter å selge etter det fjerde møtet.

Dette betyr at 94% av alle selgere har gitt opp etter det fjerde møtet. Forskerne fant også ut at 60% av alle salg blir gjort etter det fjerde møtet!

Er disse tallene representative også idag? Er de representative for Norge og Norden? Min erfaring er at de sannsynligvis ikke er så langt unna sannheten.

Vi vet at kjøperne trenger å kjenne deg, stole på deg, være trygge på ditt rykte og tro på at produktet eller tjenesten kan løse deres problemer i virksomheten, før de i det hele tatt vurderer å gjøre et kjøp. Det å bygge synlighet, demonstrere troverdighet og dyrke et positivt omdømme tar tid. Du kan bruke dine sosiale evner og strategier for å skape minneverdige interaksjoner, men du kan fortsatt ikke ta snarveier i salgsprosessen.

Selv om NSEA var et falsum, så har det vist seg senere at flere har kommet til de samme konklusjonene på de tallene som det vises til fra studiene hos Notre Dame universitetet tidligere i artikkelen.

Legg "statistikken" til side for et lite øyeblikk, og tenk grundig i gjennom din egen salgsprosess. Er du en av de 94% som gjennomfører 1-4 møter med dine kunder for så å gi opp? Hvis du er det, så har du nå en gylden mulighet til å gjøre ting annerledes!

Om forfatteren:

Forfatteren er kjent som den som vet mest om SPIN® salgskommunikasjon i Norge. Han har arbeidet I Huthwaite International siden 1991, og har trent ca. 1500 personer i Huthwaite Internationals forskningsbaserte forhandlinger. Han er kursholder, foredragsholder og rådgiver i salg og forhandlinger i Norge og internasjonalt. Hvis forhandlingsresultatet, salgsresultatet, eller dine selgeres ferdigheter ikke er som de burde være, ta kontakt. Ring Sigurd på telefon 48 02 85 39.

Sigurd Solbu, Huthwaite Norway AS