Huthwaite International i England studerte forhandlingsprosessen som erfarne og dyktige forhandlere brukte i forhandlingssituasjoner. Man identifiserte faktorer som forberedelser, planlegging, strategi, taktikk og ferdigheter til forhandlere som alltid lot til å lykkes i dette arbeidet.

Den omfattende forskningen ble til en effektiv forhandlingsmodell, som på en praktisk og pedagogisk måte viser hvilken metode og adferd en dyktig forhandler må bruke for å oppnå best mulig resultater i forhandlinger.

Program for treningen

Under treningen skal deltakerne:

• Lære å forberede forhandlinger, ved å sette egne mål og forutse motpartens mål, samle inn tallmateriale og fakta som kan være av betydning for forhandlingene, sette grenser for akseptabelt avtaleområde, evaluere retrettmuligheter og konsekvensene av disse, sette opp et hierarki av emner det kan forhandles om med tilsvarende motytelser, og beregne kostnadene ved innrømmelser.
• Lære å planlegge forhandlinger, anvende det innsamlede materialet, ved å vurdere styrkeforhold, svakheter og maktbalanse mellom partene, forberede modifikasjoner og kreative avtaleforslag, forberede en strategi for innrømmelser, avgjøre hva som er kortsiktige og langsiktige emner under de forestående forhandlingene, og dermed sette seg i stand til å møte motparten med et stort antall alternativer for løsninger
• Lære å bruke en modell for forhandlinger, som baserer seg på anerkjente forskningsresultater rundt 21 nøkkeladferder, ved å beherske teknikker for overtalelse og kjøpslåing, håndtere maktbalansen mellom partene, opprettholde forhandlingsklimaet, få bevegelse og fremgang i fastlåste forhandlinger, inngå den “riktige” avtalen, identifisere og forholde seg overfor forhandlingsmotparter med lavt reaksjonsnivå, og identifisere og reagere riktig overfor skitne triks.
• Lære å dele forhandlingsresultater inn i kategoriene vinne-tape, tape-vinne, tape-tape og vinne-vinne
• Motta konstruktiv og objektiv tilbakemelding om sine prestasjoner under rollespillene i forhold til forhandlingsmodellen deltakerne nettopp har lært
• Definere sin egen “aksjonsplan” for fortsatt forbedring av sine kvalifikasjoner i forhandlinger når treningen er avsluttet.

Mål med treningen

Etter avsluttet trening skal deltakerne:

• ha et verktøy for å kunne planlegge, forberede, analysere og gjennomføre en optimal forhandlingssituasjon
• kunne planlegge en rekke ulike taktikker for å få en bestemt forhandlingssituasjon inn på et bestemt spor
• være i stand til å identifisere og beherske de nøkkeladferder og den beste adferdsmodellen som effektive forhandlere bruker
• kunne gjøre rede for den viktige forskjellen mellom å selge og å forhandle
• beherske strategier for å opprettholde et positivt forhandlingsklima, kunne takle “skitne triks”, og klare å få bevegelse i fastlåste forhandlingssituasjoner.

Metode

Treningen er basert på prinsippet om at optimal læring oppnås gjennom praktisk trening. Først går vi igjennom innholdet i forberedelsesprosessen, planleggingsprosessen og forhandlingsferdighetene.

Deretter vil deltakerne øve på disse oppgavene i form av fire rollespill. Resultatene av prestasjonene ved disse rollespillene vil bli evaluert og sammenlignet med forhandlingsmodellen. Deltakerne får en detaljert og individuell tilbakemelding om sin egen adferd, slik at de kan lære av egne svakheter eller feil, og forbedre sine forhandlingsferdigheter.

En slik syklus, med elementene teori, praktisk trening, evaluering og tilbakemelding, hjelper kursdeltakerne å oppnå stadig progresjon i sin forhandlingsadferd. Slik blir forhandlingsadferden stadig bedre over tid.