Q1 salgsbakrus: Akkurat som en ekte bakrus, er den et resultat av å ha “overdrevet” en smule — i dette tilfellet, gjennom Q4. Når selgere nærmer seg årsskiftet øker antall telefoner og e-poster. Noe av dette er på grunn av prospekter som ønsker å bruke opp budsjettet før årsskiftet, men mesteparten er på grunn av selgere som ønsker å forbedre en stadig mer åpenbar svikt i tallene sine.

Når 31. desember kommer nærmere og nærmere øker desperasjonen. Selgeren tilbyr rabatter og insentiver for å få kundene til å ta en beslutning nå. Dette tilbudet ville han eller hun aldri ha gått med på tidligere i året, mens han eller hun fortsatt hadde håp. De kjenner på at denne atferden er selvødeleggende. Det å konsekvent tilby rabatter sent på året, oppfordrer kundene til å vente. Det blir en ond sirkel som ikke så lett blir brutt.

Det er fortsatt tid til å overvinne Q1 bakrusen i 2015, før du går inn i en ond sirkel igjen. Det er ikke for sent å forbedre deg for å sikre at resten av 1. kvartal vil bli bedre. Som med en real bakrus, er din innsats for å øke dine muligheter aldri sterkere enn når du føler smerte.

Alt med måte

Nøkkelen til å unngå Q1 bakrusen er å spre alt ut så jevnt som mulig.

Selgere trenger å forstå hvilke muligheter og aktiviteter som fører til suksess, og deretter bruke denne kunnskapen hele året. Ved å ha stablet alt inn i Q4, vil han eller hun nesten helt sikkert føle seg tvunget til å kutte hjørner; som for eksempel å tilby rabatter, jobbe mot prospekts med lav beslutnings-sannsynlighet, etc., ettersom han eller hun blir mer desperat.

Q1 bakrussyklusen kan brytes. Mens du arbeider på muligheter gjennom hele året, still deg selv følgende spørsmål:

• Har du en klar definerbar forpliktelse fra kunden som trengs for å bevege denne salgsmuligheten ned i trakten?
• Arbeider du bare på de muligheter som fortjener din oppmerksomhet, eller har du stokket om på de beste prospektene ved å arbeide med mindre forpliktende kunder?
• Er det kritiske faser i prosessen der du har behov for å handle raskere?
• Har du behov for å samarbeide mer med salgsteamet?

Selgere må stille disse vanskelige spørsmålene til seg selv, selv om ledergruppen deres ikke gjør det. Dermed kan du - ved utgangen av dette kvartalet - finne deg selv med lysere utsikter og et mye klarere hode.

Sigurd Solbu
Managing Partner
www.huthwaite.no